Alcance del Mercado empresarial
Como es del conocimiento general, el mercado empresarial está constituido por usuarios empresariales, organizaciones que compran bienes y/o servicios para alguno de los siguientes propósitos:
- Para producir otros bienes y servicios: Una mueblería adquiere madera para fabricar muebles.
- Para vender a otros usuarios empresariales o bien a los consumidores finales: Hipermercados compra arroz envasado al cual le pone su marca para venderlo a los consumidores finales con un valor agregado.
- Para realizar las actividades de la organización: Las Clínicas compran suministros para utilizarlos en la sala de quirófanos.
La magnitud y complejidad del mercado empresarial se aprecia en la multitud de: transacciones que se requieren para elaborar y vender un producto.
Pongamos el ejemplo de las transacciones del marketing de empresas (Marketing B2B) y el volumen total de ventas que se requieren para que los zapatos de cuero de uso industrial y estilo urbano de la marca lleguen a los usuarios reales. Primero, se vende el ganado a través de uno o dos intermediarios antes que llegue al empacador de la carne. Después las pieles se venden a un curtidor; quien a vez vende la piel al fabricante de calzados que seguramente estará ubicado en China. Este venderá los productos terminados a un mayorista, quien los vende a las zapaterías o bien a las fábricas que dan los zapatos de trabajo a sus empleados.
Cada una de estas ventas constituye una transacción del Marketing B2B o Marketing empresarial.
Además, el fabricante de calzado necesitara adquirir otros insumos como: ojales, agujetas, hilo, cola, casquillos de acero, tacones, suelas y cera para calzado. En el caso de algo tan simple como las agujetas para zapatos. Otras compañías industriales deben comprar primero el algodón y luego hilarlo, tejerlo, teñirlo y cortarlo hasta que se convierta en agujetas para calzado. Todos los fabricantes que intervienen en el proceso tienen plantas y oficinas con mobiliario, maquinaria, hornos, iluminación, equipo de mantenimiento y los suministros necesarios para mantenerlos en funcionamiento; también éstos son bienes industriales que es preciso producir y vender.
En una palabra, miles de productos industriales y de actividades de Marketing B2B entran en juego antes que un producto, destinado al consumidor final o a las empresas, llegue a su destino final.
La magnitud y complejidad de este mercado crecen si ponemos en consideración a todos los servicios que participan en el ejemplo de los zapatos de cuero de uso industrial y estilo urbano. Cada compañía que interviene en una etapa del proceso de producción seguramente recurrirá a firmas externas de contabilidad y de asesoría legal. Algunas tal vez contraten agencias publicitarias. Y todas utilizarán sin duda los servicios de varias instituciones financieras.
Todas las tiendas al detalle y los establecimientos mayoristas son usuarios empresariales. Las compañías camioneras, las aerolíneas y los ferrocarriles forman parte de este mercado, lo mismo que cada hotel, restaurante, banco, compañía de seguros, hospital, teatro y escuela. De hecho, las ventas totales de este segmento superan a las efectuadas entre el público consumidor. Esa diferencia se debe al gran número de transacciones del marketing B2B que tienen lugar antes de que un producto se venda al usuario final.