Aquí va una serie de preguntas sobre las que sería bueno meditar para diseñar o rediseñar el rumbo de nuestra empresa:
¿Qué productos o servicios ofrecemos?
¿Cuál es el beneficio que nuestro producto aporta a quien lo compra?
Estas preguntas básicas que todos a priori pensamos que podemos contestar, una vez puestos en situación, vemos que no es tan fácil, va un ejemplo :¿qué vende quien vende un taladro? Normalmente la persona a quien se lo pregunto me dice “una herramienta con x características” o cosas por el estilo.
ERROR cuando compramos un taladro compramos AGUJEROS, ni más ni menos, si mañana sale un líquido por poner un ejemplo que nos haga agujeros al tamaño justo que necesitamos y con la precisión deseada, ¿Quién seguiría comprando una máquina para ello?
Es vital concentrarse en el beneficio, no en el producto en sí, si no pensemos en los vendedores de plumas de ganso, de maquinas de escribir y de ordenadores, todos proporcionan el beneficio de la escritura, que es lo que busca el consumidor, pero que va pasando con el tiempo… algunos se han ido quedando obsoletos no? Pues que no nos pase
¿Quién compra estos productos o servicios?
¿A quien más pueden interesarle nuestros productos, basados en el beneficio que aporta?
¿Cómo podríamos llegar a esos posibles clientes?
¿Qué otros medios o canales de ventas podríamos utilizar?
Busquemos nuevos clientes, no pensando a quien se le vende o vendió habitualmente, pensemos quien necesita o desea el o los beneficios que nuestros productos proporcionan, una vez los encontremos, hay que estudiarlos a fondo para ver como llegar a ellos de una manera óptima y por que canales.
Por supuesto ninguna de estas preguntas se responde fácilmente, algunas nos llevaran horas o dias de investigación, otras una buena dosis de creatividad, lo que si es claro que si nos interesa nuestro negocio es vital comenzar a conseguir respuestas. Es nuestro trabajo , ¿o no?
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