La segmentación de consumo y la segmentación industrial se diferencian en que cada una de ellas el consumidor objetivo ocupa una posición diferente dentro del canal de distribución.
De la misma forma en que la segmentación de consumo estudia al consumidor final del producto, la segmentación industrial estudia a las empresas que intervienen en alguna de las partes del producto de elaboración de dichos productos.
Sin embargo se van a utilizar la técnica de segmentación piramidal, ver anexo 7, para estudiar el tipo de consumidor potencial de nuestros productos pero, eso si, adoptando unas nuevas variables, que nos faciliten su estudio.
Particularidades
Variables de segmentación industrial
A continuación detallamos algunas de las variables más comúnmente usadas para la segmentación de productos industriales:
Sector industrial: saber en que sector productivo se desenvuelve la empresa.
Volumen de producción: conocer si produce por temporadas o si su producción se mantiene constante durante todo el año, si utiliza o no el total de la capacidad instalada de producción.
Numero total de empleados: cuantos empleados se tiene por departamento.
Equipamiento industrial: si cuenta con maquinaria de última generación, que repuestos, requiere para operar su maquinaria.
Áreas de la empresa: cual es el área encargada de las compras, saber si cada departamento hace pedidos de compras individuales de artículos de oficina y demas.
Proceso de decisión de compra: dentro de la empresa quien o que departamento son los encargados de analizar las compras que la empresa requiere.
Ubicación geográfica: si se encuentra en una zona industrial, urbana o rural según sea el rubro en el que la empresa participa.
Actividad exportadora o importadora: si se dedica a producir para la exportación o si importa productos o insumos para comercializarlos o para sus actividades.
Volumen de facturación: elevado o reducido
Volumen de compras: si compra un alto volumen por temporadas o durante todo el año.
Capital nacional o extranjero: si los inversionistas son extranjeros tiene formas diferentes de negociar.
Centralización administrativa: si cada departamento de la empresa tiene autonomía o si depende de la alta gerencia.
El estudio de este tipo de consumidores nos debe permitir llegar a conocer el nivel de conocimiento que existe sobre la empresa, el producto o la marca, las necesidades que tienen y como se están resolviendo actualmente (a través de sus hábitos de consumo y compra), cuales son las motivaciones que impulsan a comprar determinados productos, cual es la imagen que el cliente posee de nuestra empresa y productos (posicionamiento), así como las actitudes que adoptan frente a nuestra oferta, y por ultimo llegar a conocer el comportamiento final del consumo de nuestro producto.